Sådan udarbejder du de mest effektive salgsstrategier

 

Hvad er en salgsstrategi?

 

En salgsstrategi er en langsigtet plan for at øge salget. Mulige strategiske mål kan være at sælge til nye kunder, at øge antallet af returnerende kunder eller at skabe mersalg til eksisterende kunder.

 

“Strategi” kan forstås som vejen til målet og ”salgsstrategi” kan på lignende måde beskrives som vejen til kunden.

 

Salgsstrategien skal understøttes af en handlingsplan, der har fokus på ressourcer og indsatsområder. Det er essentielt, at de medarbejdere, der skal være involveret i udførelsen af salgsopgaverne, forstår salgsstrategien og deres egen rolle i processen.

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

 

Typer af salgsstrategier

 

En virksomheds generelle salgsstrategi kan bestå af mindre strategier, der kan anvendes enkeltvis, men også i en hvilken som helst kombination med hinanden.

 

Online salg via webshop

 

Da internettet gjorde sit indtog i vores dagligdag, begyndte en kæmpe revolution i den måde vi sælger på. At sælge via en webshop betyder, at du opretter en webshop, hvor du viser et udvalg af dine produkter og services. Dine potentielle kunder kan gennemse dem og købe de udvalgte produkterne direkte i online butikken uden at skulle kontakte dit personale længere eller fysisk komme til din butik.

 

Nu er salg via webshop en meget udbredt salgsmetode. Det skyldes, at den er meget nem og bekvem. Teknologien automatiserer hele salgsprocessen og gør det muligt for dine kunder at foretage køb hele døgnet rundt.

 

Det er ikke alle webshops, der får succes med online salg. Det skyldes, at det kræver, at der skal allokeres mange ressourcer til SEO og til at sprede budskabet i form af online annoncer o.lign. Alle aktiviteter forbundet med at skabe synlighed på nettet har en indflydelse på selve salget, og uden dem er der små chancer for at blive fundet blandt så mange konkurrerende netbutikker. Hvor svær adgangsbarrieren er, afhænger af hvilken branche du befinder dig i. 

 

Online salg via online annoncering

 

Der er to typer af online annoncering, som du kan anvende: organisk annoncering og betalt annoncering. De er begge to salgsstrategier i sig selv som kan bruges både i søgemaskiner og på sociale medier. 

 

Synlighed i organiske resultater

 

A få succes med organisk annoncering kræver mere tid end betalt annoncering, og denne salgsmetode kan derfor være en del af de mere langsigtede salgsstrategier.

 

Organisk betyder, at du skaber målrettet content (grafikker, videoer, blogindlæg osv.) som rangerer i forskellige søgemaskiner og på andre medier uden nogen støtte i form af annonceringsbudget. Sådant indhold når eller de synlige online steder helt naturligt.

 

Ved organisk annoncering er dit mål at skabe indhold, som din potentielle kunde søger efter online. Der findes 4 mulige overordnede søgeintentioner, som brugere kan have i tankerne. De ønsker at finde information (informative søgeintentioner), de ønsker at finde en specifik hjemmeside/platform eller noget konkret på hjemmesiden (navigationsmæssige), de ønsker at læse om et specifikt produkt eller en specifik service (kommercielt undersøgende) eller de ønsker at købe et bestemt produkt, som de har besluttet sig for (transaktionsmæssige).

 

Din opgave i organisk annoncering er at imødekomme en af de 4 nævnte søgeintentioner via dit indhold. 

 

Salg via betalt annoncering

 

Du kan hjælpe din virksomhed med at få succes, hvis du investerer i betalt online annoncering. Det kan vise sig at være nødvendigt, hvis der er en stor konkurrence i din branche. 

 

Betalt annoncering handler som oftest om at oprette online produktkampagner, der har et meget specifikt formål. Du står selv for at vælge et månedligt eller årligt budget, den periode du ønsker at dine annoncer skal vises i og de målgrupper, du ønsker at nå. Salgsstrategier, der omfatter betale annoncer er helt sikkert de mest effektive af dem alle, selv om de kræver ekstra investeringer i starten. 

 

Det vigtige her er, at du altid bruger fuldt optimerede produktdata (i dit produktfeed), uanset hvilken kanal du vælger at annoncere på. Dette vil sikre, at du får mest muligt ud af dine annoncekroner, og at din ROAS er på et godt niveau.

 

Deltagelse i messer og andre begivenheder

 

Deltagelse i forskellige messer og workshops kan sædvanligvis betragtes som en supplerende salgsstrategi. Det handler om at møde fysisk op og præsentere dine produkter eller tjenester for potentielle kunder. Normalt er det ikke en strategi, der indebærer en fast indkomst hver periode. 

 

Messer går ud på, at du booker en stand på en event, og du fremviser dit tilbud. Det er vigtigt, at det er en messe, der er brancherelevant, så du er sikker på, at din målgrupper er til stede

 

Du kan også deltage i workshops, som er ofte en god måde at skabe ekstra salg på. Med denne salgsmetode får du mulighed til at møde fysisk med dine potentielle kunder og præsentere og uddybe dit produkt eller din tjenesteydelse. Det er en unik måde at demonstrere dit produkts værdier direkte til de rigtige beslutningstagere og lukke salget.

 

Salg via Detailhandel - B2C

 

Salg via Detailhandel er en af de ældste og mest velkendte salgsmetoder blandt verdens befolkning. Før internettet overtog markedet, var det også en af de bedst fungerende salgsstrategier. Den går ud på at sælge dine produkter til slubrugerne. Du køber store mængder af varer fra grossister, og sælger dem videre til den private forbruger - oftest i meget mindre partier. 

 

Hvis du vil sælge fysiske produkt, kan detailhandel være en af dine salgskanaler, men den må ikke være den eneste salgsplatform i disse tid. Online salget er steget, og vil uden tvivl fortsat gøre det. Hvis du ikke vil være bagud i forhold til dine konkurrenter skal du kombinere detailhandel med med online salg. Det er 100 % sikkert, at vi aldrig vil gå tilbage til de tider, hvor detailhandel var den eneste salgsmetode, der var nødvendig for at opnå succes.

 

B2B salg - grossister

 

Som en, der har en engrosvirksomhed, sælger du store partier af dine varer til andre virksomheder, og ikke til individuelle forbrugere. Engroshandel kan bestå af et eller flere led, hvor forskellige virksomheder handler med hinanden, inden slutbrugeren modtager produktet.

 

I mange år har engroshandel været baseret på telefonsamtaler og fysiske møder. Den er dog under udvikling, og i dag er B2B e-handel stigende i populariteten. 

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

 

Model for salgsstrategi

 

Når du udarbejder en handlingsplan for din salgsstrategi, vil der helt sikkert opstå en række indsatsområder, som du skal sætte dit fokus på. Her handler det bl.a. om behovet for at prioritere tid eller behovet for kompetencer.

 

Hver virksomhed er anderledes og har sine egne specifikke udfordringer. Handlingsplanen vil derfor være tilpasset til den den enkelte virksomheds behov og nuværende situation.

 

Undervisning af alle medarbejdere i din virksomhed, især sælgerne, er ekstremt vigtigt. Alle skal kende deres rolle i processen godt, og alle skal vide, hvordan de kan bidrage til salgsstrategien på den bedst mulige måde.

 

En god handlingsplan

 

For at din virksomhed kan få succes med din salgsstrategi, er det vigtigt, at alle arbejder aktivt på at opnå de specifikke mål, der er opstillet i form af en handlingsplan. Derudover skal de udføre deres opgaver med  fokus på den højeste kvalitet. 

 

Under skabelsen af handlingsplanen skal du stille spørgsmål som f.eks:

• Har dine sælgere alle de nødvendige kompetencer til at nå de specifikke mål i henhold til din virksomheds overordnede strategi?
• Har din virksomhed alle de nødvendige værktøjer til at håndtere salgsprocessen?
• Har du ledere, der er kvalificerede nok til at støtte dine sælgere og træffe de rigtige beslutninger vedrørende salgsprocessen?

 

 

En god salgsstrategi består af 3 lede:

 

Hvor meget du skal sælge

 

Det første element i salgsstrategien handler om, hvor mange produkter eller ydelser du skal sælge, for at din virksomhed kan være økonomisk levedygtig. Det er en god idé at lave en oversigt over alle din virksomheds udgifter. Du skal sætte et mål for, hvor meget du vil indtjene om året, om måneden, om ugen. Således kan du få et overblik over, hvor meget du skal sælge, for opnå din forventede indtægt (det beløb, der dækker alle udgifter plus giver dig overskud). Ud fra dine antagelser, skal du følges, om du når målet i hver periode.

 

Du kan også bruge den samme metode til at beregne det antal af opkald, du skal foretage, eller online annoncer, du skal køre for, at din virksomhed kan nå de forventede resultater hver måned.

 

Hvordan du prioriterer tid og opgaver

 

I din salgsstrategi skal du også fastlægge, hvordan du prioriteter dine kunder samt hvilke af dine produkter eller tjenester der er vigtigere eller mindre vigtige for din virksomheds drift. Du har helt sikkert nogle produkter, der er mere populære og derfor lettere at sælge, og du skal prioritere dem frem for de andre. Det samme gælder for kunderne - du bør prioritere dem, der er returnerende kunder, eller dem, der køber mere hos din virksomhed. 

 

Hvordan du arbejder som sælger

 

Det sidste element, du skal være opmærksom på, når det kommer til din salgsstrategi, er, hvordan du sælger dine produkter eller services. Kort sagt handler det om kvalitet. 

 

Nu, hvor du allerede ved, hvor meget du skal gøre for at opnå den forventede indtjening, og du har besluttet, hvordan du skal prioritere din tid og dine ressourcer, er det tid til at udføre dit job på den bedst mulige måde og lukke salget. 

 

Du skal forstå kunden og være opmærksom på, hvilken type problemer din kunde oplever. Hvis du finder ud af det, kan du drage konklusioner om, hvordan dine produkter eller tjenester der kan hjælpe kunden med at løse problemet. Det er afgørende, at du lærer, hvordan du kan tydeliggøre værdien af det, du sælger, for kunden.

 

Som en god sælger skal du bruge din tid fornuftigt og undgå at bruge ligegyldige søgeord i online annoncer (Optimer dit produktfeed!) eller forsøge at sælge dine produkter til kunder, der slet ikke er interesserede i dem.

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

 

10 elementer som gode salgsstrategier bør indeholde

 

Der findes lige så mange strategier, som der findes virksomheder. Der er dog nogle universelle elementer, som en ultimativ salgsstrategi bør indeholde.

 

Salgsstrategi er et godt styringsværktøj for hele virksomheden. 

 

En salgsstrategi, der er gennemtænkt og trykprøvet, vil altid være bæredygtig. Marketingfolk er ofte en vigtig aktør og skal være med til at regulere fremgangsmåden, hvis det er nødvendigt.

1. Hvilke produkter sælger du?
2. Hvem er dine målgrupper? Er der kun en eller flere målgrupper du ønsker at nå?
3. Hvilken salgsmetoder vælger din virksomhed at bruge? Hvordan skal dine varer sælges? Via nettet? Via fysiske butikker? Begge dele?
4. Hvilke salgskanaler vælger din virksomhed at anvende? Google? Sociale medier? Kun webshop?
5. Hvordan skal du understøtte din virksomheds markedsføring? Hvilke marketingaktiviteter skal din marketingafdeling udføre? Skal du anvende nogle salgs- eller markedsføringsværktøjer?
6. Hvordan skal du kontakte dine kunder? Skal du bruge nogle værktøjer til det?
7. Hvordan skal du måle effekten af aktiviteterne?
8. Hvem er ansvarlig for hvad i organisationen? Hvem er ansvarlig for udførsel af konkrete projekter/opgaver?
9. Hvornår kan vi sige, at vi opnået succes? Hvordan måler vi den? Under hele processen skal du tracke, hvor din virksomhed befinder sig på vejen til at opfylde det overordnede mål, hvilke mindre mål allerede er opfyldt, og hvilke endnu ikke er nået. Alle dele af processen skal hele tiden justeres for at blive mere optimerede og bedre.
10. Sørgede du for, at ledergruppen har alle nødvendige kompetencer til at styre salgsstrategien på den bedste mulige måde? Det er en god idé at have blandede kompetencer i ledelsesteamet, f.eks. én, der står for administrative opgaver og én, der står for salg. Det hjælper med at træffe de rigtige forretningsbeslutninger ud fra alle mulige perspektiver.

---

 

Tips til at udvikle de bedste salgsstrategier

 

Hvis du har en virksomhed og ønsker at opnå en langvarig succes, er det vigtigt, at du tænker strategisk omkring salg og kunder. 

 

Nedenfor får du de bedste tips til, hvilke salgsteknikker du kan anvende for at udarbejde nye eller forbedre eksisterende salgsstrategier. De vil hjælpe dig med at skaffe flere kunder og øge deres engagement.

 

Find ud af, hvorfor kunder køber, og lyt til dem

 

Nøglen til at få succes med din salgsstrategi er en dyb forståelse af, hvilket behov kunden har i forhold til dit produkt. En forbruger har begrænsede ressourcer til at træffe købsbeslutninger, og der er altid en grund bag valget af dit produkt frem for konkurrentens produkt. Ved hvert køb beslutter køberen, hvor meget af sine begrænsede ressourcer han/hun vil bruge på at købe det pågældende produkt.

 

Salgsstrategierne bør tilpasses den måde, hvorpå din målgruppe opfatter produktet og risikoen ved et køb. Hvis din virksomhed skal sælge meget, skal du finde ud af, hvad deres behov er: gennem markeds research, afprøvelse af forskellige målgrupper i online annoncering, online tracking af kundernes aktiviteter osv. 

 

Når du har et komplet overblik over dine kunders behov, kan du tilpasse din salgsstrategi i overensstemmelse hermed.

 

Lev op til det, du har lovet kunden

 

Når du aftaler noget med kunden, f.eks. sender ham eller hende information om den forventede leveringstid, skal du sørge for, at du altid lever op til det, som du har lovet. Kunden forventer det, og du mister ham/hende hvis du svigter. 

 

Du kan tage kontrol over kundeoplevelsen ved proaktivt at tage fat i kunden hvis du opdager, at en produktleverance risikerer at blive forsinket. På den måde ved kunder, at du gør alt, hvad du kan, for at fikse problemet, og at du respekterer deres tid. Hvis du følger op på dine forpligtigelser og ved, hvornår du skal indrømme din fejl, vil dine kunder stole mere på dig og se dig som en pålidelig handelspartner.

 

Der findes nogle salgsværktøjer, der hjælper dig med at tracke og dermed huske dine aftaler og konversationer med kunder eller leads. De giver dig også mulighed for at dele al denne viden med dine medarbejdere og sikre, at den altid er tilgængelig for alle involverede kolleger. Der er mange fordele ved at bruge disse værktøjer, så de er bestemt værd at overveje.

 

Alle dine aktiviteter skal være baseret på data

 

Som professionel salgsleder skal du altid have en strategisk tilgang til salg og aldrig træffe beslutninger på baggrund af mavefornemmelser. Du skal være bevidst om, hvad du præcis gør, og hvad du vil opnå med dine salgsstrategier.

 

De data, som du indsamler, er værdifulde for din virksomhed for at analysere og undersøge, om du bruger den rigtige salgsstrategi og foretager de rette aktiviteter i forhold til at opnå de mål, du satte i starten. 

 

Du kan vælge at investere i nogle salgsværktøjer til tracking, som vil hjælpe dig med at indsamle alle de nødvendige data om din virksomhed. Du kan få meget viden ud af online annoncering på Google (Google Ads, Google Shopping) eller Facebook (ved hjælp af Facebook Pixel). Disse data vil lade dig finde de rigtige målgrupper og dermed ramme de rigtige mennesker med de rigtige budskaber. 

 

Du kan også bruge dine indsamlede data til at skabe tillid blandt nye potentielle kunder og skaffe flere af dem. Du kan udnytte vigtige datapunkter, der vidner om den værdi, du har skabt for dine eksisterende kunder, f.eks. “En virksomhed A oplevede en stigning på 20 % i ROAS, da vi indførte en salgsstrategi X”.

 

Vælg de rigtige salgskanaler

 

Ved at teste forskellige salgskanaler og indsamle data om dine potentielle kunder, kan du finde ud af, hvilke platforme der vil være bedst at sælge på, og tilpasse dine salgsstrategier derefter. 

 

Hvad for nogen salgsstrategi du skal vælge, og hvilke salgskanaler der skal være en del af den afhænger ofte af kundernes måde at købe. Der er 3 forskellige typer af værdier, som kan være vigtige for kunden, og som bør påvirke din beslutning.

 

Produktværdi - Værdien skabes i selve produktet. 

 

Du skal fokusere på dit produkts egenskaber og fordele. Produktværdi er vigtig, hvis du sælger simple produkter eller ydelser, der kan findes, forstås og købes uden yderligere hjælp fra din virksomhed. Den bedste salgsstrategi, som du kan vælge til denne type kunder, er at sælge online og prøve at beholde dialogen online så længe så overhovedet muligt. Kundeoplevelsen skal være hurtig, så det er en god idé at automatisere salgsprocessen og minimere den personlige kontakt - det er det, kunderne forventer.

 

Anbefalede salgskanaler: Online salgsplatforme som Amazon, Facebook, Google.

Løsningsværdi - Værdien skabes ved at opfylde behovet eller løse problemet.  

 

I dette tilfælde kan en salgsstrategi, der kun er baseret på online salg, måske ikke være nok. Du vil ofte være nødt til at tage dialogen offline, men også skabe godt indhold til hver fase af salgsprocessen og aktivt bruge sociale medier til at holde kontakten og skabe tillid hos kunden. 

 

Hvis du sælger produkter og ydelser, som kræver ekstra tilpasninger og vejledning, søger dine kunder typisk løsningsværdi i din virksomhed. Her skal du anvende mindst 2 salgsstrategier: offline og online. Dine salgsmetoder skal være relationsbaserede, rådgivende og indsigtsbaserede. 

Anbefalede salgskanaler: LinkedIn, webshop, Facebook, Instagram + personlige kontakter, telefonopkald. 

 

Formålsværdi - Værdien skabes i personlige relationer

 

Det gælder oftest for B2B-salg, hvor der sælges høj-komplekse produkter. Du skaber værdi for kunden gennem tillidsfulde dialoger og personlige relationer, og det er ofte en 100% offline proces. Dine løsninger er endnu ikke kendte og indeholder lidt innovation. De kræver personlig tilpasning til den enkelte kunde.

 

Anbefalede salgskanaler: webshop + personlige kontakter, telefonopkald

 

Sørg for, at dine data er af den bedste kvalitet

 

Ved online salg, er det dine produktoplysninger, der er helt afgørende og er grundlaget for din kampagnes succes eller fiasko. Hvis du er en større virksomhed, er det en god idé at have en datafil i form af dataproduktfeed, hvor du kan strukturere dine produktgrupper på den bedst mulige måde, og som du kan indsende til forskellige salgsplatforme med det formål at annoncere og sælge. Det er en af de mest succesfulde salgsstrategier, der findes. 

 

Det er ekstremt vigtigt, af dataene i dit produktfeed er komplette og fuldt optimerede i henhold til krav for de specifikke kanaler. På den måde undgår du, at dine produkter afvises og at kampagnerne forsinkes.

 

Det kan nogle gange være besværligt at få styr på produkterne i dit feed, især hvis du har hundredvis og tusindvis af dem. På markedet er der dog forskellige løsninger og værktøjer, der hjælper dig med at håndtere dit produktkatalog og sikre, at det altid er fuldt optimeret. 

 

Med et feed optimeringsværktøj (f.eks. DataFeedWatch) kan du optimere dine produktoplysninger, så de er helt perfekte og får meget bedre placeringer på Google og andre platforme. Du kan også segmentere dine kampagner på mange mulige måder, eksempelvis ved at bruge custom labels, og gøre dine kampagner endnu mere succesfulde. 

 

 

Deltag i en fair konkurrence

 

Vi lever i en tid, hvor næsten alle kunder undersøger specifikke produkter grundigt, før det beslutter sig for at foretage et køb. Det er meget muligt, at dine kunder sammenligner dig med dine konkurrenter og kan muligvis spørge om, hvordan du er bedre end de andre. Du bør undgå at kritisere de konkurrerende virksomheder for meget. I stedet brug samtalen til at fortælle om din virksomheds fordele og kompetencer, og hvordan du differentierer dig fra masser af andre tilbud. 

 

Når kunden hører, at du kender alle de seneste trends i branchen, og at du ved hvad dine konkurrenter laver, vil kunden stole mere på din viden og erfaring. Det eneste, du skal gøre, er at forklare kunderne, hvordan dit produkt bedre opfylder deres behov, uden at du kritiserer andre virksomheder.

 

Brug salgsværktøjer

 

De fleste kunder synes, at kundeoplevelsen hos en specifik virksomhed er lige så vigtig for dem som selve produkter. De forventer også, at du ved alt om dem og deres tidligere interaktioner med din virksomhed: på de sociale medier, chat-samtaler osv.

 

For at få et fuldt overblik over dine kunder samt deres handlinger og imødekomme deres forventninger kan du indsamle al viden i ét CRM-system. Ved at bruge et sådant værktøj kan du  opbevare alle kundeoplysninger, interaktioner, samtaler, noter og andre observationer på et samlet sted og tjekke dem hvornår du vil. Derudover kan alle dine medarbejdere få adgang til de samme data, så informationsflowet i din virksomhed bliver meget bedre.

 

Et CRM-system er et vigtig salgsværktøj, men ikke det eneste, der kan være af en stor hjælp for dig som sælger. Du kan bruge tools, der vil hjælpe dig med at håndtere dokumenter, optimere produktfeeds, kommunikere med dine medarbejdere (samtaleapps), automatisere leadgenerering, analysere salgsaktiviteter og mange flere. Du kan læse om alle af dem i vores indlæg om de bedste salgsværktøjer, du kan anvende. De vil helt sikker helt sikkert hjælpe dig med at føre en rigtig god salgsstrategi ud i livet i din virksomhed.

 

Indsaml feedback

 

Kundefeedback bør være et vigtigt element i din overordnede salgsstrategi. Hvis den er konstruktiv, vil den hjælpe din virksomhed til at lære dine kunder bedre at kende og forbedre sig. Mange kunder kan lide at skrive produktanmeldelser i et åbent forum, hvor de frit kan udtrykke deres synspunkter om fordele og ulemper ved salgsprocessen. En sådan mulighed for at tale om dine produkter er også med til at opbygge tillid mellem dig og kunden, da du viser, at du er åben over for potentiel kritik og er villig til at forbedre dig.

 

Typiske feedbackspørgsmål kan dreje sig om grunden til at vælge netop din virksomhed, meninger om salgsprocessen, områder, der fungerer godt, og områder, der kan forbedres, muligheden for anbefalinger til andre osv.

 

Du kan nemmest nå ud til tidligere kunder via e-mail gennem hurtige spørgeskemaer eller gennem afstemninger på forskellige sociale medier.

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

Konklusion

 

Vi håber, at du efter at have læst vores indlæg ved, hvad en salgsstrategi går ud på og har fået nogle gode råd om, hvordan du kan udarbejde succesfulde salgsmetoder. En god kundeorienteret salgsstrategi vil sikre din virksomhed en mere struktureret tilgang til salget og hjælpe dig med at opbygge tillid hos kunderne og dermed med at skaffe mange nye leads.