B2B-virksomheder går efter e-handel

B2B tilstedeværelse online i 2021

 

Ifølge tal fra det amerikanske managementkonsulentfirma McKinsey er de mest digitalt stærke B2B-virksomheder i de seneste par år vokset 5 gange så meget som virksomheder, der ikke sælger på nettet. 

 

På grund af corona-pandemien eksploderede B2B-salget online i 2020. Antallet af online bestillinger steg med næsten 45 % fra januar til august 2020. Som følge heraf begyndte B2B-virksomheder at investere mange kroner i at gøre det nemmere, både for deres kunder og dem selv, at købe og sælge produkter på nettet. Udvikling af B2B e-handel blev en absolut prioritet for rigtig mange i B2B-markedet.

 

Det forventes, at online salg vil stige med endna mere end 25 % blandt B2B-virksomheder i 2021 og 2022. Baseret på statistikker foretrækker 93% af B2B-indkøberne faktisk at handle online, når de ved præcis, hvad de skal købe. Og i de fleste tilfælde køber de produkter, der er nøje udvalgt på forhånd.

 

Derfor ser det ud til, at de fleste digitale B2B-virksomheder vil markant intensivere deres investeringer i marketing, teknologiske strategier og e-handel generelt inden for de næste par år. Det gælder for cirka 65% virksomheder og de fleste af dem planlægger også, at online salget vil udgøre mere end halvdelen af deres virksomheds omsætning inden for de kommende par år. B2B-ledere planlægger ikke på kort sigt, men ønsker at levere langsigtet værdi til kunderne, også efter at pandemien er overstået.

 

Det er værd at påpege, at de ændringer, der foretages i B2B-virksomheder verden over, kommer til at påvirke hele organisationen. Alle processer i virksomheden vil kræve digitale løsninger og de vil forme de måde, som alle i organisationer arbejder på. Beslutninger om priser, produkter, kommunikation, kunde- og forretningsrelationer osv. vil bliver truffet med de digitale muligheder for øje. 

 

Sidst men ikke mindst forventes B2B e-handelsomsætningen at overstige B2C e-handelsomsætningen i 2025.

 

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

 

Tendenser for B2B-handel

 

Der er nogle tendenser inden for B2B e-handel, som er i gang i 2021, og vil med stor sandsynlighed fortsætte i de kommende år. Nedenfor kan du læse om de eksklusive strategier, tendenser og rammer, der vil forme B2B e-handelsmarkedet. Denne viden vil hjælpe virksomhedsledere med at levere bedre og problemfri oplevelser til deres gamle og nye kunder.

 

Øget antal af digitale salgskanaler og øget digitalt salg

 

Flere og flere virksomheder bruger mere end én digital salgskanal. 85 % af dem udfører en en særlig strategi i forbindelse hermed: multichannel strategi, omnichannel strategi og andre. Formålet med at bruge mange forskellige platforme til online salg er at nå ud til flere potentielle modtagere samt gøre det nemmere for kunderne at navigere, uanset hvilken kanal de vælger. Det er faktisk slet ikke svært at sælge og annoncere på flere kanaler på samme tid, hvis man bruger et optimeret produktfeed, og det drager B2B-virksomheder fordel af. 

 

Det fremgår af den nyeste B2B-ehandelsanalyse i Danmark, at både danske detail- og engrosvirksomheder har et højt erfaringsniveau, når det gælder digitaliseringsgraden og e-handlen. Cirka halvdelen har solgt deres produkter på nettet i mere end seks år. Til gengæld har danske fremstillingsvirksomheder gjort det kun på et/to år. Det forventes dog, at de sidstnævnte også kommer i gang med digitalt salg i den nærmeste fremtid 

 

 

Omnichannel og multichannel oplevelser for kunderne

 

Kundeoplevelsen er mere afgørende for B2B-virksomheder i dag end nogensinde før. I øvrigt er det en B2B e-handelstrend, der er i konstant udvikling. 

 

Dine kunder har adgang til uendelige informationer og har masser af valgmuligheder, både online og offline. I dag er det meget mere vanskeligt at tiltrække og engagere kunderne, da de bruger forskellige enheder og platforme hver dag og der er mere konkurrence end nogensinde før. Nøglen er at levere en problemfri og omnichannel-oplevelse på tværs af alle kontaktpunkter på alle mulige salgskanaler, hvor dine kunder er til stede.

 

For at få succes med B2B-digitalt salg skal du gøre omnichannel og multichannel til en integreret del af din forretningsstrategi. Det sikrer konsistens på tværs af alle kontaktpunkter og hjælper kunderne med at navigere frit over hjemmesiden og andre kanaler uden at miste konteksten, når de planlægger at købe et produkt. Og det er jo en af de vigtigste B2B e-handelstendens, og det kommer ikke til at ændre sig. 

Øget behov for teknologi og integrationer: e-handeløsninger + tredjepartsløsninger

 

Selv om B2B e-handelssektoren er i vækst, har B2B-sælgerne et relativt lille marked at vælge deres teknologi fra. B2B-kravene varierer og er svære at opfylde, og det er ikke alle platforme, der gør det godt nok. 

 

Blandt B2B-virksomheder, der vil sælge online, vælger de fleste en af de tilgængelige e-handelsplatforme. Mere end 80 % af B2B-virksomhederne, der ikke endnu bruger en e-handlesplatform, har planer om at investere i den for at give deres potentielle kunder en ensartet oplevelse.

 

Den e-handselsløsning, som du vælger, skal passe til din branche samt tilpasse din virksomheds processer, kanalstrategi og alle eventualle udfordringer. Den bedste ide er at finde en platform, der samler alle nødvendige funktioner på ét sted: marketing, e-commerce, leads, kundesupport osv. Der er flere og flere e-handelsplatforme, der tilbyder skræddersyede løsninger som giver industrispecifikke muligheder, og kan opfylde den enkelte virksomheds behov. 

 

Man kan også vælge nogle e-handelsintegrationer, som fungerer som en bindeled mellem en virksomheds e-handelswebsted og dens backend-systemer. Over 50 % af B2B-lederne angav, at e-handelsintegration var et meget vigtigt teknologisk behov. 

Tredjepartsværktøjer 

 

Ofte har e-handselsløsninger de fleste, men ikke alle de funktioner, som en B2B-virksomhed har brug for. Derfor vælger virksomheder nogle tredjepartsapplikationer, der arbejder sammen med deres e-handelsplatform for at udføre nogle lige vigtige opgaver: administrering af ordreopfyldelse, synkronisering af lagerbeholdning, håndtering af produktkatalog og finansielle transaktioner.

 

 

Kundeorienteret strategi som B2B-kerne

 

Kundeorienterede strategier, som tidligere var reserveret for B2C-spillere som Amazon og Google, ændrer nu også fundamentalt B2B-verdenen. 

 

Førende B2B-virksomheder reagerer i stigende grad på den hårde globale konkurrence ved at sætte kundeorientering og kundeoplevelse i centrum for deres strategi. Dette fører ofte til ændringer i forretningsmodellen.

 

Traditionelt har det at blive succesfuld på B2B-området været et spørgsmål om at være på de rigtige markeder, at tilbyde overlegne produkter og tjenester eller at være den billigste producent. Alle disse fordele er betydelige men forsvinder hurtigt i takt med den stigende globale konkurrence som udnytter den øgede mobilitet på arbejdsmarkederne og den udvidede adgang til viden.

 

Den nye måde, hvorpå du kan få en fordel i forhold til dine konkurrenter inden for B2B-markedet vil være en smart kombination af digital og ikke-digital transformation for at forbedre kundeoplevelsen. 

 

Transformationen af en virksomheds kerne, herunder dens kultur fyldt af digitalisering, giver en stor mulighed for differentiering og konkurrencefordel, især i takt med at nye konkurrenter, der er bekendte med digitale værktøjer, kommer ind på B2B-området. Nøglen er at finde den rette balance mellem digital og menneskelig interaktion i B2B's mere komplekse kunderelationer.

 

B2B-kunder kræver allerede nu en bedre oplevelse. I den nyeste McKinsey-undersøgelse kan vi finde ud af, at: 

 

• manglende hastighed i interaktionen med deres leverandører er den vigtigste udfordring
• digitale løsninger er for B2B-lederne en måde at gøre rutineopgaver mere effektivt på 
• B2B-virksomheder foretrækker at genbestille på webstedet, frem for at tale med en salgsmedarbejder.

 

 

Bedre personalisering

 

B2B-virksomheder planlægger at implementere kundeanalyser i deres digitale forretningsmodeller for at koncentrere sig om at levere bedre personlige oplevelser ved konstant at forbedre hvert aspekt af marketingmixet for hver kunde i realtid. 

 

Kundesegmentering efter demografiske data vil ikke længere være nyttig. Hvis du ønsker at tage dine kunders oplevelse til det næste niveau af personalisering, skal du koncentrere om deres adfærd og holdningsmæssige attributter. Dette vil samtidig hjælpe dig med at tracke, hvordan, hvornår, hvor og hvorfor forbrugerne handler på nettet.

 

Salgsprocessen skal tilpasses til kunderejsen, og hvad kunden har brug for at opleve på specifikke stadier, fra idé til køb og oplevelser efter købet. Det handler også om finde ud af, hvordan du kan som sælgende B2B-virksomhed sikre, at kunden får præcist det de gerne vil på hvert stadie. Det skal næsten føles for dine kunder, som om de har købskonsulenter, der assisterer dem i hver enkelt fase.

 

En måde at holde kunderne engageret er at sende målrettede produktanbefalinger. For at kunne gøre det er det afgørende at integrere kundernes købsdata i realtid med deres historiske købsdata.

 

Ifølge State of B2B Commerce-rapporten mener over 75 % af de adspurgte B2B-virksomheder, at personalisering af kundeoplevelsen er en af de største udfordringer, de står over for på vejen til at styre online salget.

 

Der er en klar tendens til, at de B2B-virksomheder der har koncentreret om at levere bedre personalisering, har mere tilfredse kunder og sælger mere. Brandkenskabet og kundeloyaliteten steg også markant i disse organisationer.

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

 

B2B-salg via nettet er efterspurgt!

 

B2B-kunderne efterspørger køb via nettet og B2B-virksomheder vil derfor give den mulighed til dem. Det er nemlig kundebehovet, der er hovedårsagen til ændringer, der finder sted i B2B-verdenen. Digitale køb har en fordel i forhold til traditionel handel, fordi den letter indkøbsprocessen.

 

B2B-kunderne forlanger muligheden for at købe produkter og tjenester online, sammenligne dem, se ordrehistorik samt servicere sig selv, når og hvor de vil, døgnet rundt, 365 dage om året. 

 

Faktisk har cirka 98 % B2B-kunderne købt noget online. Slutprodukter, dvs. produkter der sælges videre uden tilpasninger, er de hyppigst købte varer på B2B-markedet. 

 

De eneste årsager til, at virksomheder IKKE indkøber mere digitalt er:

 

• Ingen mulighed for prisforhandlinger
• Det er vigtigt for indkøberne at bevare relationen til deres leverandører
• Leverandørens webshop giver dårlige købsoplevelser til kunderne

 

De største barrierer for at sælge digitalt blandt B2B-virksomheder er følgende:

 

• De mangler den relevante viden omkring det digitale
• De mangler højt kvalificerede medarbejdere, der kan arbejde på udviklingen af det digitale
• Der opstår udfordringer i forhold til logistik og varelagersystemer 
• Der mangler nogle specielle juridiske forhold
• Der mangler opbakning fra ledelsen, som er vant til gamle måder at drive en virksomhed på.

 

Hvad kan B2B lære af B2C?

 

B2C e-handel har blomstret allerede i mange år. Nu bemærker vi en stigende tendens til at B2B-virksomhederne begynder at digitalisere sig.

 

Vi er alle sammen almindelige mennesker, der udfører forskellige typer af jobs. Nogle af også arbejder i B2C-virksomheder og andre i B2B-virksomheder. Fælles for os er, at vi alle sammen handler online i vores fritid og det foretrækker vi ofte frem for at handle i fysiske butikker. Skifter vores præferencer når vi tager på arbejde? Det tror vi ikke. 

 

Det er bare bekvemt at kunne sammenligne mange forskellige typer af produkter uden at skulle gå i en fysisk butik. Du kan se priserne på alle mulige varer med det samme og undersøge noget i din ordrehistorik. I øvrigt kan du handle døgnet rundt uden at bekymre sig om åbningstiderne. 

 

B2B-kunder bryder sig ligesom alle typiske kunder ikke om at handle hos virksomheder, der gør det besværligt få ordnet deres ting hurtigt og kunne gå videre til den næste sag. Derfor efterspørger B2B-kunder bedre online indkøbsmuligheder.

 

B2C virksomheder har i allerede lang tid været gode til at levere gode services, der skaber kundeværdi og konverterer besøgende til kunder. Der er også mange B2B virksomheder, der er i gang med at udvikle sig digitalt og de lægger faktisk enorm afstand til de af deres konkurrenter, der stadig ikke har forstået, hvor vigtig digitaliseringen af en virksomhed er, og hvor markant omsætningen vokser, når virksomheder begynder at sælge online.

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

 

B2B går efter e-handel og der er ingen vej udenom

 

Mange B2B-virksomheder, der ikke endnu er gået digitalt, frygter, at det er alt for kompliceret og dyrt og få et e-handel setup. Det behøver dog slet ikke at være tilfældet. Selvfølgelig kræver e-handel nogle ekstra ressourcer, og hvad der er yderst vigtigt - et andet mindset. Men vi må ikke glemme det enorme vækstpotentiale, som digitaliseringen medfører for mange virksomheder.

 

Med e-handel er det egentlig ikke et spørgsmål om, hvorvidt du skal kaste dig ud i det. E-handel er an game changer. Hvis du ikke går digitalt, risikerer du at miste både dine eksisterende og potentielle kunder til konkurrenter, som allerede sælger online med succes. 

 

B2B-virksomhederne er under stærk udvikling og det viser sig bl.a. i omsætningsvæksten på digitale platforme. Når det gælder B2B-området er omsætning ved både EDI (kort for Electronic Data Interchange) og webshop steget de seneste par år. 

 

Størst udvikling kan vi se på webshopsalget, hvor næsten 50 % af B2B-engrosvirksomheder, der sælger online, har oplevet en vækst på mere end 15 % i omsætning. Dansk Erhvervs engrosmedlemmer konkluderer derfor, er e-handel via webshop påvirker positivt hele virksomhedens fremgang og 56% af de danske B2B-virksomheder ser e-handel som afgørende faktor i, at virksomheden bliver konkurrencedygtig i markedet og skaber tilfredsstillende resultater. 

 

De fleste B2B-virksomheder har allerede eller planlægger at introducere en digital strategi i deres virksomhed i den nærmeste fremtid. De mener, at det er fremtidens måde at sælge på. Som største fordele ved at tænke digitalt nævner de:

 

• Du kan sælge til et bredere publikum
• Du kan sælge bedre og billigere
• Du kan også skabe mersalg
• Du kan sælge 24/7 til dine kunder
• Du kan hurtigt skabe vækst i din forretning
• Du kan opnå ressourcebesparelser
• Du kan om danne en stor del af kundeservicen til self-service
• Du kan målrette markedsføringen

 

Det er vigtigt at understrege, at de fysiske butikker stadig spiller en vigtig rolle for de fleste danske B2B-virksomheder (næsten 90 %). Det fysiske og online salg understøtter derfor hinanden i B2B markedet, og på trods af online salgets stigende betydning er det kun kombinationen af begge former for salg, der kan give de forventede resultater.

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

 

Virkningen af digitalisering i B2B markedet 

 

Dansk Erhverv har gennemført en survey blandt de danske B2B-virksomheder og det viser sig, at de klarer sig bedre og bedre i handelssektoren. De adspurgte virksomheder spænder fra engroshandel inden for proceudstyr, byggematerialer og forskellige maskiner over elektronik og medicin til fødevarer.

 

B2B-virksomhederne har vurderet deres digitaliseringsgrad og har angivet, hvad deres forventninger til fremtiden er. Analysen viser, at de har oplevet en omsætningsstigning på mere end 6 % i de senste par år.

 

Digitalisering påvirker B2B-virksomhedens kerneydelser

 

Online salg øger konkurrencen, fordi ikke kun danske, men også udenlandske leverandører kommer i spil. B2B-virksomheder har i de seneste par år bemærket, at mange af deres kunder køber produkter i udenlandske netbutikker, hvor produktionsomkostningerne ofte er lavere. 

 

Til gengæld foretrækker virksomhederne at købe serviceydelser hos de danske B2B-virksomhederne, hvor viden og support er på det højeste niveau. Man kan godt sige, at det er netop serviceydelserne, der er kernen i mange af fremtidens danske B2B-virksomheder, fordi de er den største fordel de har i forhold til mangfoldigheden af udenlandske konkurrenter. Og denne konkurrencemæssige fordel skaber betydelige resultater - det mener over 91 % af alle B2B-virksomheder, der har deltaget i undersøgelsen.

 

Der er allerede mange B2B-virksomheder, der forventer, at digitaliseringen medfører, at deres kerneydelser allerede om et par år bliver erstattet af nogle andre end dem, der udføres i dag. Mere end 50 % af dem forventer således, at de har introduceret nye serviceydelser om et par år, mens mere end 30 % af dem forventer, at de har skabt kunder i andre brancher samt øget eksportomsætningen. Disse tal betyder, at der virkelig er mange B2B-virksomheder, der koncentrerer sig om at udvikle sig digitalt!

 

B2B-virksomheder tager sig ikke længere kun af håndtering og lagerstyring af produkter. De tilbyder ofte service og support og endda udvikler nye services, processer og teknologier, der tilføjer værdi til B2B-kunden. 

 

Dette kan resultere i bedre fungerende systemer, mere effektiv produktsporing, forsyningskæde osv., og dermed reducerede transaktionsomkostningerne mellem producenter og B2B-kunder.

 

Mangel på digitale kompetencer er en barriere for udvikling

 

I takt med at B2B-virksomhederne bliver mere og mere digitaliserede, er der behov for nogle nye og generelt flere kompetencer i organisationen. Der er tale om designere, it-specialister, sælgere, industriteknikere, marketingmedarbejdere og mange andre. Det stiller faktisk krav til hele uddannelsessektoren, der bliver nødt til at uddanne specialister, hvis kompetencer matcher behoven. 

 

Mere end 30 % af de danske B2B-virksomheder siger, at de mangler it-medarbejdere med digitale kompetencer i deres organisation, og det er en betydelig barriere for virksomhedens digitale udvikling. 

 

Digitale teknologier skaber helt sikker mere fleksibilitet og øget effektivitet i handlen. B2B-virksomhedernes styrke er helt sikkert deres centrale placering i værdikæden. De forbinder  producenter med detailhandlere, og forskellige brancher med både danske og udenlandske virksomheder. De nye forretningsmodeller, der koncentrerer sig om virksomhedens digitalisering og digital samhandel vil spille en enorm rolle i engrosbranchen, og på den måde bidrage endnu mere til samfundsøkonomien.

 

Den digitale udvikling er god for medarbejdermarkedet i engrosbranchen

 

Trods de mange udfordringer i forbindelse med digitalisering ser de fleste B2B-virksomheder generelt positivt på gevinsterne, der følger af ændringerne. De ser også med optimisme på medarbejdersituationen. De har planer om at frigøre deres ressourcer og udvide deres produktsortiment, så digitalisering og nye teknologier vil ikke være forbundet med at nedlægge jobfunktioner. Tværsimod! 

 

Næsten 50 % af de danske B2B-virksomheder planlægger, at de har oprettet helt nye jobfunktioner om et par år som følge af transformationen af deres virksomhed til at blive mere digital. 

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

 

Teknologi i fremtidens B2B e-handel

 

At gå ind i e-handel kræver ikke så mange ressourcer, som mange B2B-virksomheder tror. Hvis du vælger at bruge en integreret e-handelsløsning, der arbejder problemfrit sammen med virksomhedens andre systemer kan du spare både masser af tid og også penge på langt sigt. 

 

Med nuværende teknologi kan du bl.a. indsamle viden omkring kundernes præferencer og spore deres handlinger på din webshop. Det gør en sådan digital system automatisk og du kan derefter optimere salget på baggrund af de skabte data.

 

Der er rigtig mange e-handelsløsningerne på markedet, som du kan vælge imellem. De har dog forskellige funktioner, derfor skal du vide, hvilken af dem der imødekommer din virksomheds behov og ville passe bedst til din brache.

 

De mest typiske løsninger, som du bør overveje er følgende:

 

• ERP (Enterprise Resource Planning) systemer

 

ERP er et system som virksomheder bruger til at styre og integrere de vigtige dele af deres virksomhed. Det kaldes også ofte som et økonomisystem.

 

Mange ERP-softwareapplikationer hjælper virksomhederne med at implementere ressourceplanlægning ved at integrere alle de processer, der er nødvendige for at drive deres virksomheder med et enkelt system. Et ERP-softwaresystem kan også integrere planlægning, indkøb, salg, markedsføring, økonomi, personale, bogholderi, bogføring og meget mere.

 

• E-handelsplatforme

 

En e-handelsplatform er en software, der gør det muligt at købe og sælge via internettet. Den skal have en søgefunktion, der gør det muligt for kunderne at finde et bestemt produkt og shoppe rundt, og en betalingsfunktion. Den skal også have indkøbskurv, der gør det muligt for kunderne at administrere deres ordre, 

 

• Feed optimeringsværktøjer

 

Der findes softwareløsninger, som kan oprette og administrere dine feeds for dig. DataFeedWatch (blandt andre leverandører), giver virksomheder mulighed for at administrere feeds af data til produktannoncer og andre anvendelser. Ved at bruge et værktøj kan du også optimere dine produktfeeds på den måde, at du skaber de bedst mulige resultater med din slag og annoncering på forskellige platforme, herunder Google, Facebook, Prisjagt etc. 

 

• Andre e-handelsintegrationer

 

Gå tilbage til toppen af siden eller download Den Ultimative Google Merchant Center Håndbog

---

 

Konklusion

 

Et stigende antal B2B-virksomheder går efter e-handel og omdanner deres organisationer fuldstændigt. De gør det som følge af kundernes efterspørgsel.  

 

Flere og flere B2B-kunder ønsker at købe produkter og tjenester udenfor de traditionelle åbningstider. Hvis de ved præcis, hvad de skal købe, vil de få det gjort hurtigt og bekvemt - via internettet. 

 

E-handel er B2B-sektorens fremtid, og enhver virksomhed, der ikke tilpasser sig de ændringer, der e i gang i øjeblikket, risikerer at falde bag konkurrenterne.